下關(guān)沱茶:百年老字號(hào)的復(fù)興
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下關(guān)沱茶:百年老字號(hào)的復(fù)興

【蔣同團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)案例】

下關(guān)沱茶:百年老字號(hào)的復(fù)興

--下關(guān)沱茶營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢實(shí)錄

下關(guān)茶廠擁有110多年歷史,一部下關(guān)茶廠的歷史就是一部中國(guó)現(xiàn)代制茶的歷史,下關(guān)沱茶已經(jīng)成為了中國(guó)茶葉的一面旗幟。


下關(guān)沱茶選用云南省臨滄、保山、思茅等30多個(gè)縣出產(chǎn)的名茶為原料,其初制工藝經(jīng)過(guò)人工揉制、機(jī)器壓緊數(shù)道工序而成,形如碗狀,造型優(yōu)美,色澤烏潤(rùn)顯毫、香氣清純馥郁。湯色橙黃清亮、滋味醇爽回甘。常飲具有明目清心,提神養(yǎng)顏,抑菌治病之保健作用。在國(guó)外,人稱“減肥茶”、“美容茶’、“益壽茶”。在云南,下關(guān)沱茶與云南白藥、云煙被譽(yù)為“滇中三寶”。



和君咨詢蔣同團(tuán)隊(duì)2012年7月攜手下關(guān)沱茶,開(kāi)始了營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢合作。陳國(guó)風(fēng)董事長(zhǎng)做項(xiàng)目動(dòng)員發(fā)言


110多年歷史,一部下關(guān)茶廠史就是一部中國(guó)現(xiàn)代制茶史


追溯下關(guān)沱茶的百年歷史,就不得不提馳名中外的茶馬古道。茶馬古道始于唐,是一條溝通滇、藏、川以及東南亞之間物資往來(lái)的古商道。其起于云南勐臘的“六大茶山”,經(jīng)思茅(今普洱)、臨滄、大理、麗江、迪慶至西藏拉薩,并延伸幅射到印度、尼泊爾乃至西亞地區(qū)。


清朝末期以前,茶馬古道上的滇茶交易主要在思茅的普洱進(jìn)行。清咸豐年間,滇南瘟瘴肆虐,匪盜橫行,外地客商和馬幫不敢涉足。滇茶交易逐漸西移至云南大理的下關(guān)。加上大理一年四季吹拂不息的下關(guān)風(fēng),正好為茶葉的干燥提供了獨(dú)一無(wú)二的天然條件。于是,下關(guān)就逐步取代普洱,成為云南最大的茶葉加工中心和茶葉集散地。


四季吹拂不息的下關(guān)風(fēng),為茶葉的干燥提供了獨(dú)一無(wú)二的天然條件


清光緒二十八年(1902年),大理巨商“永昌祥”商號(hào)創(chuàng)制成外圓內(nèi)凹呈碗臼形的“砣茶”,不僅解決了茶葉在運(yùn)輸途中運(yùn)量有限和茶葉受損的問(wèn)題,而且茶葉經(jīng)過(guò)特殊工藝加工,使“砣茶”具有一種特殊的內(nèi)質(zhì)。


而后,大理喜洲商幫把“砣茶”的銷售推向了滇、川、藏及東南亞國(guó)家。而砣茶經(jīng)昆明、昭通銷往四川、瀘州、宜賓、重慶等地。因?yàn)o州地處沱江、長(zhǎng)江匯合處,“砣茶”廣受當(dāng)?shù)匕傩諝g迎,于是有“沱江水,下關(guān)茶,香高味醇品質(zhì)佳”在當(dāng)?shù)貜V為傳頌。“砣茶”也就逐漸演變?yōu)榱恕般琛薄?/strong>

1941年5月,由蒙藏委員會(huì)和云南中國(guó)茶葉貿(mào)易股份有限公司各出資15萬(wàn)元合資建立的“康藏茶廠”正式成立??挡夭鑿S就是下關(guān)茶廠的前身,主要為藏區(qū)生產(chǎn)緊茶和磚茶。1951年春,人民政府接管茶廠,改名為“中國(guó)茶業(yè)公司云南省分公司下關(guān)茶廠”。2004年改制重組成云南下關(guān)沱茶(集團(tuán))股份有限公司。



歷經(jīng)百年風(fēng)雨的下關(guān)沱茶,在一代下關(guān)人的不懈努力下,公司現(xiàn)擁有當(dāng)今世界先進(jìn)的茶葉加工設(shè)備和一大批專業(yè)技術(shù)人員及管理人才。是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)和國(guó)家扶貧龍頭企業(yè),國(guó)家邊銷茶定點(diǎn)生產(chǎn)和原料儲(chǔ)備企業(yè)。2011年3月,國(guó)家商務(wù)部公布的第二批“中華老字號(hào)”,下關(guān)沱茶榜上有名;2011年5月,國(guó)務(wù)院公布的第三批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄中,下關(guān)沱茶制作技藝榮耀入選。


下關(guān)沱茶連鎖專賣店遍及全國(guó)30個(gè)省(市、自治區(qū)),并出口歐盟、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞等10多個(gè)國(guó)家及臺(tái)、港、澳地區(qū),享有良好聲譽(yù)。


?謀定后動(dòng)? 決勝未來(lái)? ? ?


下關(guān)沱茶是中國(guó)茶業(yè)的一個(gè)有著深厚歷史積淀的老字號(hào),產(chǎn)品深受市場(chǎng)歡迎,積累了不錯(cuò)的市場(chǎng)基礎(chǔ)、品牌資產(chǎn)。但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變過(guò)程中,下關(guān)沱茶包袱沉重,經(jīng)營(yíng)上一度出現(xiàn)壓力。


面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),下關(guān)的歷屆管理班子想過(guò)很多解決方案,并付諸實(shí)施,比如引入新股東,調(diào)整營(yíng)銷政策,生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品…,種種措施,取得了不錯(cuò)的效果。


但在下關(guān)新一代掌舵人董事長(zhǎng)陳國(guó)風(fēng)、總經(jīng)理褚九云看來(lái),百年下關(guān)沱茶要更好的發(fā)展,必須要與時(shí)俱進(jìn),這就要在戰(zhàn)略層面進(jìn)行一次創(chuàng)新和變革,方能迎接即將到來(lái)的中國(guó)茶業(yè)的歷史大時(shí)代。


受下關(guān)沱茶之邀,2012年5月底,蔣同與合伙人姚興全赴大理,董事長(zhǎng)陳國(guó)風(fēng)和總經(jīng)理褚九云在洱海邊設(shè)宴接風(fēng)。大理有“風(fēng)花雪月”的昵稱,下關(guān)風(fēng)、上關(guān)花、蒼山雪、洱海月,窗外洱海湛藍(lán)透底,遠(yuǎn)處蒼山白雪皚皚,景色堪稱大美。幾句寒暄,三杯白酒下肚,雙方進(jìn)入了坦誠(chéng)溝通狀態(tài)。


董事長(zhǎng)陳國(guó)風(fēng)的父母都是舊中國(guó)中央大學(xué)的高材生,自己就讀于中國(guó)茶葉的黃埔軍校安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)系,因?yàn)槌煽?jī)優(yōu)異,畢業(yè)分配到了當(dāng)時(shí)中國(guó)發(fā)展最好國(guó)營(yíng)茶廠—下關(guān)茶廠??偨?jīng)理褚九云,傈僳族,在饑一頓飽一頓中考上了安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)系,成為寨子里有史以來(lái)第一個(gè)大學(xué)生,以優(yōu)異的成績(jī)畢業(yè)后分配到了下關(guān)茶廠。


兩人在下關(guān)茶廠從車間工人干起,老國(guó)營(yíng)企業(yè)的優(yōu)良作風(fēng),師傅帶徒弟的手把手傳幫代,陳國(guó)風(fēng)天資加上努力,干的很出色,一干就是二十多年,把師傅當(dāng)成了父母,把工廠當(dāng)成了家,自己的人生也與下關(guān)沱茶融為一體。二人接過(guò)前輩馮炎培、羅乃炘的接力棒,成為新一代下關(guān)掌舵人,百年的下關(guān)沱茶能否在他們這一輩中繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大?肩膀是沉甸甸的責(zé)任。


在蔣同團(tuán)隊(duì)看來(lái),現(xiàn)在的下關(guān)沱茶,是有條件進(jìn)行創(chuàng)新和變革的。外部的產(chǎn)業(yè)背景 :2007年普洱茶行業(yè)性泡沫破滅后,整個(gè)行業(yè)變得清醒、理性,市場(chǎng)越來(lái)越傾向接受下關(guān)這樣既有歷史沉淀又有產(chǎn)品質(zhì)量保證的品牌。內(nèi)部環(huán)境:下關(guān)這一代人,在茶廠工作了一輩子,對(duì)茶廠充滿的感情,視廠如家;年紀(jì)正當(dāng)年,團(tuán)隊(duì)上下士氣高昂。


2012 年7 月,和君咨詢蔣同團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐下關(guān)沱茶集團(tuán),啟動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢合作。


項(xiàng)目?jī)?nèi)容和任務(wù)

項(xiàng)目?jī)?nèi)容:

1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,品牌策略,產(chǎn)品策略,價(jià)格策略、渠道策略,推廣策略,使業(yè)務(wù)模式得以高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
2、品牌升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、終端升級(jí)、渠道升級(jí)。
3、根據(jù)地市場(chǎng)運(yùn)作。
4、優(yōu)化組織架構(gòu),全面梳理業(yè)務(wù)流程,建立營(yíng)銷中心,搭建穩(wěn)定高效的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),持續(xù)發(fā)育經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)和組織能力,同時(shí)不斷儲(chǔ)備人才。


?提升三個(gè)能力:

1、? 提升區(qū)域市場(chǎng)的洞悉力:探究普洱茶品類研產(chǎn)銷各個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)狀,探究普洱茶與其它品類的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

2、? 提升營(yíng)銷掌控能力:依據(jù)內(nèi)外信息,辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),制定下關(guān)沱茶的發(fā)展方向、成長(zhǎng)路徑及各個(gè)階段的目標(biāo),并通過(guò)品牌規(guī)劃、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算控制等來(lái)執(zhí)行和控制下關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。

3、? 提升組織執(zhí)行力:組織的目的是使平凡的人做出不平凡的事,組織不能依賴于天才,因?yàn)樘觳畔∩偃瑛P毛麟角。幫助下關(guān)沱茶在最短時(shí)間內(nèi)孵化出內(nèi)生力量,為下關(guān)沱茶高速發(fā)展打好團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)。


項(xiàng)目進(jìn)行:用腳步丈量市場(chǎng)


經(jīng)驗(yàn)只是過(guò)去,每一個(gè)項(xiàng)目都力求創(chuàng)新,以全力以赴、求真務(wù)實(shí)的態(tài)度做好項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷在腳下,蔣同團(tuán)隊(duì)跨越六省十二個(gè)城市的實(shí)地調(diào)研,用自己的腳步丈量市場(chǎng),相信自己的眼睛,廣納別人的意見(jiàn)

咨詢效果



優(yōu)秀的解決方案是解決問(wèn)題的前提

項(xiàng)目效果:

1、品牌煥然一新,百年老字號(hào)全面復(fù)活。
2、品牌溢價(jià)能力提高,產(chǎn)品線逐漸豐富,也適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)推出了“上善冰島”、“大成班章”、“金榜甲沱”等新產(chǎn)品。產(chǎn)品價(jià)格提升,渠道動(dòng)力激活,2013年開(kāi)始,下關(guān)沱茶專賣店雨后春筍般地在全國(guó)開(kāi)業(yè),業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)。
3、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力得到提升,組織活力煥發(fā),公司經(jīng)營(yíng)漸入佳境。
4、2013年,當(dāng)選普洱十大領(lǐng)軍品牌。


下關(guān)沱茶集團(tuán)品牌新logo(張達(dá)利作品)

“大氣明理,知己好茶”是對(duì)原廣告語(yǔ)“百年經(jīng)典,下關(guān)沱茶”內(nèi)涵的挖掘與概括,也是下關(guān)沱茶成就百年經(jīng)典的秘笈。一百多年來(lái),下關(guān)沱茶一直堅(jiān)持大氣明理做人,一心一意做茶,在行業(yè)里出類拔萃。


“大氣明理,知己好茶”借勢(shì)于向國(guó)內(nèi)外宣傳和展示大理的大理精神;突出了下關(guān)沱茶無(wú)與倫比的自然條件和不可復(fù)制的原產(chǎn)地環(huán)境;強(qiáng)調(diào)了崇尚“大氣明理”的品質(zhì)是做成“知己好茶”的前提條件和必然結(jié)果。

“大氣明理,知己好茶” 體現(xiàn)了下關(guān)沱茶的理念和核心價(jià)值觀,是從茶性到人性的精神升華。她不僅是下關(guān)沱茶人修煉自身的愿望與追求,也是對(duì)品飲下關(guān)沱茶的天下茶人健康的關(guān)心,是發(fā)自心靈的祝福!


普洱茶未來(lái)展望:無(wú)拼配無(wú)未來(lái)


目前市場(chǎng)上部分茶友對(duì)普洱茶的拼配有一定誤區(qū),認(rèn)為拼配總是與廉價(jià)掛鉤。普洱茶的拼配,能是使普洱茶品的口感香氣等各方面層次更為豐富、穩(wěn)定,從而形成自己獨(dú)特的風(fēng)格和口感,增強(qiáng)市場(chǎng)辨別度,構(gòu)建一群喜歡這類風(fēng)格的茶友圈。現(xiàn)在如日中天的“88青”、“雪印”也不過(guò)是當(dāng)年勐海茶廠拼配的7542、7532而已。再看下關(guān)沱茶,下關(guān)茶廠因遠(yuǎn)離原料產(chǎn)區(qū),其茶品基本都是大區(qū)域的拼配,形成了如今下關(guān)茶的獨(dú)特風(fēng)味,以及穩(wěn)定的消費(fèi)群體,至今還有“無(wú)煙不下關(guān)”之說(shuō)。好的拼配可以讓普洱茶的后期轉(zhuǎn)化有更佳的表現(xiàn)。


普洱茶市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展,拼配始終是大趨勢(shì),拼配茶更符合市場(chǎng)化的需求,而純料等概念茶擁有小眾市場(chǎng)?,F(xiàn)在的普洱茶行業(yè),急缺嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的拼配技術(shù)和拼配傳人。


下關(guān)沱茶傳承百年經(jīng)典工藝,與時(shí)俱進(jìn)不斷創(chuàng)新,我們相信,下關(guān)沱茶集團(tuán)這顆老樹定會(huì)枝繁葉茂,不僅是中國(guó)傳統(tǒng)名優(yōu)茶的杰出代表,更是中國(guó)茶走向未來(lái)的杰出代表。

(來(lái)源:蔣同團(tuán)隊(duì))