茶商之間，通常是井水不犯河水。
然而，同做某一片區(qū)的茶，利益存在沖突時(shí)，商戰(zhàn)也會(huì)發(fā)生。
茶商的商戰(zhàn)，通常瞄準(zhǔn)對(duì)手的經(jīng)濟(jì)鏈，用所謂的“大單”套住對(duì)手，讓對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中落敗。
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茶商之間的利益糾葛
市場(chǎng)發(fā)展到今天，山頭茶格局，已經(jīng)形成。
名山及周圍的寨子，茶企扎堆。遠(yuǎn)離名山的偏遠(yuǎn)寨子，無(wú)人問(wèn)津。
名山及周圍的寨子，雖然原料價(jià)格昂貴，但口感無(wú)可復(fù)制，是茶企繞不開的選擇。
普洱茶的品質(zhì)，七分原料，三分工藝。在某種程度上，誰(shuí)掌握優(yōu)質(zhì)原料，誰(shuí)就掌握市場(chǎng)。
優(yōu)質(zhì)原料有限，茶企之間對(duì)優(yōu)質(zhì)原料的爭(zhēng)奪，從來(lái)沒(méi)有消停過(guò)。
山頭茶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈
山頭茶市場(chǎng)，已經(jīng)構(gòu)建起了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
由于原料價(jià)格昂貴，茶企資金有限，一家茶企，做茶的重心只能是一到兩個(gè)山頭。
其它山頭的茶葉也做，但除了主營(yíng)的山頭，其它山頭做的是定制生意，有訂單再去做茶，就不用壓太多資金了。
茶商之間，尤其同一山頭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，有爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)原料的利益沖突。
這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，讓茶商之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅拼表面誰(shuí)更財(cái)大氣粗，承包的茶園多。
也有暗地里的商戰(zhàn)：用定制生意打爛茶企資金鏈，讓茶企在山頭競(jìng)爭(zhēng)中落敗。
-02-
天降大單，潑天富貴？
如今原料價(jià)格昂貴，決定了數(shù)量上不去。
此時(shí)，如果突然有人找來(lái)，要幾百公斤名山古樹。
這不是潑天富貴，反而可能是無(wú)底深坑。一個(gè)小茶企，一旦踩坑進(jìn)去，幾年翻不了身。
偽裝大佬，獲取信任
茶葉難賣，茶商想多賣茶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住茶商這一心理，給茶企挖坑。
套路通常是：找七大姑的八大姨的老公，反正不能是自己公司的人，租一輛豪車開著，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的茶企。
一見(jiàn)面，低調(diào)三分鐘，跟老板聊熟了之后，開始吹噓：自己掙了多少錢，有幾套房，公司有多大，茶行業(yè)很多協(xié)會(huì)請(qǐng)自己做會(huì)長(zhǎng)，都懶得做。
拍著胸脯說(shuō)：自己賣茶，開個(gè)茶葉店，純粹是為了玩。但就算是玩，一年也要幾百公斤古樹才夠用。
然后，把茶企前些年做的茶葉都試一遍，覺(jué)得品質(zhì)還靠譜。
展現(xiàn)完實(shí)力，獲得茶商信任后，開始下單：
今年要拿400公斤茶葉，要80公斤昔歸大古樹，160公斤冰島南迫古樹，160公斤冰島糯伍，讓你去做。
這突如其來(lái)的大單，把茶商看得一愣一愣的，接到一個(gè)這么猛的訂單，小茶企一年的生存費(fèi)用都?jí)蛄恕?/p>
-03-
套住資金，無(wú)底深坑
茶商一看，做這么多茶葉，成本大概要200萬(wàn)。
資金壓力比較大，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，想先簽合同，并要求先付一部分資金。
然而，對(duì)方以茶葉每年雨水決定品質(zhì)，要看雨水試今年的品質(zhì)為由，先不簽合同。
但是，為了讓茶商放心，會(huì)跟著茶商一起去源頭。
到了源頭，第一批茶葉做出來(lái)，試過(guò)品質(zhì)后，七大姑的八大姨的老公覺(jué)得品質(zhì)很好。
此時(shí)，貨真價(jià)實(shí)地買兩公斤，給朋友嘗嘗，還把這兩公斤茶的錢付給了茶商。
茶商收到錢，結(jié)合前面的大佬印象，對(duì)七大姑的八大姨的老公更加信任了。
七大姑的八大姨的老公終于拍板：茶葉可以開始做了，自己會(huì)全程跟著，交貨的時(shí)候付錢。
茶商一想：你都在身邊跟著，應(yīng)該不會(huì)出問(wèn)題了。
于是，東拼西借，湊足200萬(wàn)資金，風(fēng)風(fēng)火火地做茶。
找個(gè)理由，不要茶
等茶葉做出來(lái)后，做夢(mèng)都沒(méi)想到，對(duì)方開始挑刺了。
千方百計(jì)找個(gè)理由，工藝有問(wèn)題，口感跟上一批對(duì)不上。
這一波操作，把茶商嚇暈了。明明是一樣的茶，全程守著做的，怎么可能有假。而且，這種大客戶，是茶商的貴人。哪個(gè)做真正的山頭茶的人，會(huì)蠢到挖坑埋自己。
然而，大貨做出來(lái)后，七大姑的八大姨的老公不滿意，理由一萬(wàn)個(gè)，隨便找一個(gè)，這批茶葉，不想要了，隨后腳底抹油，直接溜了。
茶企現(xiàn)金流被打爛
茶葉已經(jīng)做出來(lái)了，這200萬(wàn)的茶葉，只能由茶商自己買單。
茶商只能自己慢慢賣。但昂貴的原料，通常在春茶季被玩家買走。
過(guò)了春茶季，回到城里，一餅一提地賣，好茶也很難賣。就算零利潤(rùn)賣給同行茶商只求變現(xiàn)，也不一定能賣掉。
200萬(wàn)的現(xiàn)金，變成茶葉很容易，要想賣掉，可就難了。
一個(gè)做山頭茶的茶企，一年流水幾百萬(wàn)，但如今原料市場(chǎng)太透明，其利潤(rùn)可能只有幾十萬(wàn)。
200萬(wàn)的原料支出，換來(lái)的卻是零回款，這相當(dāng)于茶企幾年的利潤(rùn)，被提前透支了。
這400公斤茶葉，200萬(wàn)的純支出，能把一個(gè)小茶企的現(xiàn)金流徹底打爛。
每個(gè)茶企，都有自己主營(yíng)的山頭，一旦有限的資金，被套在其它定制生意上，企業(yè)就沒(méi)有資金做原本主營(yíng)的山頭了。
就這樣，茶企經(jīng)濟(jì)鏈被打爛，直接被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“趕出”某一山頭。
寫在最后：
10年前的山頭茶，原料價(jià)格便宜，
一個(gè)大客戶一年拿掉幾百公斤、甚至一兩噸茶葉，很正常。
但如今，原料價(jià)格太貴，加上消費(fèi)不景氣，幾百公斤甚至幾噸的訂單，很難再有了。
茶市艱難，茶企需要大單，又害怕接到大單。
不做不甘心，做了怕踩坑，一旦踩進(jìn)去，幾年翻不了身。
有了教訓(xùn)之后，茶商的應(yīng)對(duì)方法是：不見(jiàn)兔子不撒鷹。
比如，有的同行說(shuō)要500公斤茶葉，可以先做20公斤出來(lái)，發(fā)個(gè)茶樣試試，如果仍然要茶，并支付貨款，就按照茶樣的標(biāo)準(zhǔn)做。
如果不要了，20公斤自己慢慢賣，茶商壓力也不大。
人是經(jīng)濟(jì)動(dòng)物，經(jīng)濟(jì)的繁榮能掩蓋大多數(shù)問(wèn)題，
相反，當(dāng)增量不再，很多問(wèn)題都會(huì)暴露出來(lái)，并進(jìn)一步放大。各行各業(yè)都如此。
如今，茶葉市場(chǎng)增量乏力，內(nèi)卷越來(lái)越嚴(yán)重。很多聞所未聞的茶圈奇事都有可能發(fā)生，這是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力、市場(chǎng)內(nèi)卷的必然結(jié)果，屬于意料之外，情理之中。
在這樣的背景下，混在茶圈，害人之心不可有，防人之心不可無(wú)。
做茶不易，且行且珍惜。
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