入成熟領(lǐng)域做茶
目標(biāo)：細(xì)分市場
本質(zhì)：實(shí)現(xiàn)成交
關(guān)鍵：抓取精準(zhǔn)用戶
工具：大數(shù)據(jù)分析
邏輯：用戶思維
執(zhí)行：有效性技術(shù)、差異化產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)
如今，針對(duì)一些發(fā)展成熟的領(lǐng)域，后來者想要在其中突圍，并占據(jù)一席之位，非常不易。盲目地進(jìn)軍某個(gè)成熟領(lǐng)域，很有可能還會(huì)造成資源浪費(fèi)、得不償失的后果。就茶行業(yè)而言，比如某些大品牌已經(jīng)牢牢占據(jù)了消費(fèi)者的心智，新入者想要模仿、復(fù)制，不僅不易，也不大現(xiàn)實(shí)。
這時(shí)，瞄準(zhǔn)“細(xì)分市場”，或許還能在其中分到一杯羹，成功幾率相對(duì)大一些。
如今，“細(xì)分市場”已經(jīng)成為了營銷界熱詞。細(xì)分市場指的是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場劃分成“不同的消費(fèi)者群體”的過程。其目標(biāo)就是為了聚合，即在需求不同的市場里，把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。這些需求相同的消費(fèi)者即精準(zhǔn)用戶，所以細(xì)分市場的關(guān)鍵在于，抓取精準(zhǔn)用戶。
那么如何抓取精準(zhǔn)用戶？
這其實(shí)是個(gè)逆向的思維，首先得要了解用戶，了解到他們真實(shí)的需求，然后才設(shè)計(jì)出產(chǎn)品、服務(wù)迎合有這些需求的用戶。
那要如何了解用戶的需求以便抓取精準(zhǔn)用戶？
答案：運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析工具。
大數(shù)據(jù)，數(shù)當(dāng)今最有潛質(zhì)的IT詞匯之一，它有4個(gè)顯著特點(diǎn)：分別是海量數(shù)據(jù)、急速、種類繁多和數(shù)據(jù)真實(shí)，圍繞大數(shù)據(jù)而衍生出數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)等，極具商業(yè)價(jià)值，為諸多行業(yè)所用。比如我們所熟知的“人群畫像”，正是大數(shù)據(jù)的典型產(chǎn)物。通過人群畫像，我們可以得知用戶的年齡階段、消費(fèi)行為、使用習(xí)慣等，通過這些數(shù)據(jù)鎖定目標(biāo)用戶，企業(yè)便可以制定出有效性營銷策略。
而“大數(shù)據(jù)分析”，是指對(duì)海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，究其根本，筆者認(rèn)為“大數(shù)據(jù)分析”背后的邏輯其實(shí)就是用戶思維，但縱觀整個(gè)市場，真正意識(shí)到并做好用戶思維的企業(yè)屈指可數(shù)，不少傳統(tǒng)企業(yè)仍停留在產(chǎn)品思維和流量思維層面。
產(chǎn)品思維，主要是指聚焦在產(chǎn)品上，以產(chǎn)品為核心，更加關(guān)注特定產(chǎn)品功能、性能，全力做好產(chǎn)品，之后再針對(duì)性去尋找對(duì)該款產(chǎn)品有需求的客戶。但這種思路的局限在于，產(chǎn)品很好，但是無法切合用戶的痛點(diǎn)，當(dāng)有市場上有另一款能夠觸及痛點(diǎn)的新品出現(xiàn)時(shí)，用戶也會(huì)很快流失，比如諾基亞被蘋果反超是最典型的例子。
而流量思維是我們最常見的模式，比如某某公司建了個(gè)網(wǎng)站，花了大量錢燒流量，最后賺取廣告費(fèi)，這是傳統(tǒng)的模式，到了現(xiàn)在，有不少公司，往往是流量有了，但是轉(zhuǎn)化率卻很低，沒有多少成交。
而用戶思維則是以用戶為出發(fā)點(diǎn)，了解自己的用戶是誰？他們有什么痛點(diǎn)、需求？知道這些需求后再針對(duì)性解決，給用戶提供價(jià)值、服務(wù)，提升用戶參與感，改善用戶體驗(yàn)等，并行之有效執(zhí)行，從而提升用戶精準(zhǔn)度、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
因此，企業(yè)要想獲得更大成功，用戶思維不可少，茶企也不例外。
就茶葉而言，首先要了解用戶對(duì)茶葉的需求。用戶關(guān)心茶葉什么？產(chǎn)生購買行為前，有哪些因素會(huì)讓他產(chǎn)生決策，除了價(jià)格、產(chǎn)地、用法、功效，還有什么？假如用戶懷疑假貨、覺得實(shí)地買茶葉麻煩、更加愿意關(guān)注網(wǎng)上多種傳播方式的銷售，我們又可以為此，做些什么？
圖為關(guān)鍵詞“茶葉”詞頻圖
圖為搜索關(guān)鍵詞“買茶”詞頻圖
借助數(shù)據(jù)分析工具，得知用戶最關(guān)心茶葉的產(chǎn)地、渠道、用法、細(xì)節(jié)等，那么在推廣的時(shí)候，宣傳文案就可以有針對(duì)性地側(cè)重這些方面；得知用戶最常使用的泡飲方式，那么在制茶時(shí)就可以側(cè)重地做出改良，甚至推出新式泡飲器皿，改進(jìn)用戶體驗(yàn)，更好地提升美譽(yù)度和忠誠度；了解到精準(zhǔn)用戶的常用購買途徑，那么在選擇銷售渠道時(shí)便有的放矢；了解到用戶的年齡群體，就可以針對(duì)性地出對(duì)應(yīng)的個(gè)性化產(chǎn)品……通過客觀的大數(shù)據(jù)，真正了解用戶，反過來依據(jù)這些數(shù)據(jù)分析結(jié)果幫助自己來做有效的市場定位決策，在細(xì)分市場分得一塊蛋糕。
以下是幾個(gè)免費(fèi)客觀數(shù)據(jù)搜索工具，供參考。
1、百度指數(shù)
2、微信指數(shù)（微信搜索欄輸入：微信指數(shù)）
3、5118網(wǎng)站（長尾詞挖掘、關(guān)鍵詞挖掘工具，部分收費(fèi)）
4、淘寶生意參謀
5、app stroe
6、Amazon（全球市場電商數(shù)據(jù)）
網(wǎng)址http://keywordtool.io/amazon
7、Google關(guān)鍵詞工具
網(wǎng)址
http://adwords.google.com/KeywordPlanne
